Muchas veces cuando estamos pensando en iniciar un negocio nos preocupamos por tener conocimientos administrativos, por manejar correctamente las finanzas, el marketing, las relaciones públicas. Y no muchos toman en cuenta la correcta administración de las ventas, pues el vender no trata de simplemente contratar a un vendedor y lanzarlo al mercado a "Vender". La administración de las ventas es un área de nuestro negocio que debemos tomar en cuenta. ¿Cuántas veces los pronósticos de ventas se quedan como tales?, ¿cuántas compañías pequeñas pueden afirmar que cumplen con sus expectativas?, algunas lo harán, pero muchas dejan de lado las verdaderas capacidades de los vendedores y planean ventas que no se pueden cumplir.
Existen varios métodos para corregir estos pronósticos inalcanzables y todos cuentan con la opinión de los vendedores. Así se obtienen metas de ventas mucho más reales y la planificación de inversiones y gastos puede ser más correcta.
Esto no quiere decir que los vendedores pueden trazarse metas pequeñas y así no esforzarse, siempre se debe evaluar el mercado y hacer ajustes paulatinos a nuestras metas de ventas. En ocasiones el vendedor puede superar sus propias expectativas gracias a las motivaciones que pudiera recibir por parte de su empleador, las cuales pueden ser tanto económicas como no económicas. Muchas veces el reconocimiento al esfuerzo es más valioso que una remuneración adicional.
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Somos dos Economistas especializados en marketing y administración de negocios.
